Последние Комментарии

Если вам будут платить 1000 евро, вы будете работать?

воскресенье, 17 марта 2013 г.

Продавец-это звучит гордо!

    Я некоторое время размышлял, что же выбрать из предложенных тем в финале конкурса МЛМ-Блог 2013. Выбирал не особо долго...
    Где взять людей, вопрос очень актуальный и интересный. Но все же, смысл повествования будет крутиться вокруг всем известной банальщины типа списка знакомых. Или кто то из продвинутых блогеров будет рассказывать как делать рассылки и находить людей с интернет-пространства. Или про спам что нить написать можно, который каждый сетевик получает кучами ежедневно на почту в соцсетях и скайпе. Но все это не то, чего ждут люди. Практически все, что я читал на эту тему в постах старо и отличается в некоторых вариациях. Думаю, ИМХО, что у авторов или нет информации по-настоящему полезной и эффективной или они ее так же как я не хотят открывать. Честно признаюсь, то как я сам нахожу людей и чему обучаю своих дистрибьюторов в сети, пока не готов выложить для всеобщего пользования. А в урезанном варианте этого делать не хочется.  Это видимо вопрос конкуренции. Понятный и вполне логичный. И именно поэтому интерес к этуму вопросу долго еще будет повышенным.
    Про МЛМ будущего, наверное было бы неплохо пофантазировать, но что то никакие мысли не пришли в голову об этом. 
    Блеск и Нищету МЛМ, как тему, вообще не понял. То есть надо написать про то, что в МЛМ по настоящему хорошо, а что, мягко говоря, безобразно? Кажется о том, что в МЛМ плохо пахнет и так все хорошо догадываются. Просто все это описывать- бессмысленно, а находить решение проблем-это тема не для одного поста, однозначно. Поэтому отложим данную тему на будущее. 
    Первое, за что я решил взяться, что считаю, по настоящему будет актуальным и полезным для всех - это тема продаж. Продавец - это, действительно, звучит Гордо! Отмечу, что в конце стоит именно восклицательный знак, а не вопросительный, как заданной теме. 
    Когда я начинал свой путь дистрибьютора в середине 90х годов, сетевики  поголовно продавали свой товар. Сетевиков, как таковых, зарабатывающих от сети, тех, кто мог жить на свой чек, почти не было, в основном это были просто продавцы. Каждый, кто занимался тогда сетевым маркетингом в обществе воспринимался как ненормальный  зомбированный, навязывающий товар, ПРОДАВЕЦ. И эту неприязнь окружающих можно было списать еще и на закономерную ( наследие совка) нелюбовь к спекулянтам. Потом стали появляться компании, которые сразу позиционировали себя как потребительские, где не нужно ничего продавать. 
    Сегодня количество предложений "бизнеса без продаж" просто зашкаливает. Появилась уйма откровенно прохиндейских и полуаферистичных проектов, всяческих завуалированных и не очень пирамидосов, которые гордятся тем, что у них можно зарабатывать ничего не продавая. Рынок изменился. Финансовое положение людей после перестроечных кризисов  стабилизировалось, выросло новое поколение людей, кто уже к продажам относится более снисходительно и слово "Спекулянт" их совсем не пугает. 
    Так сетевики стали ассоциироваться просто с "приставучими заманителями в лохотроны". А профессиональные продавцы сегодня уже в некотором почете даже. Если раньше от сетевиков просто отмахивались, то сегодня, если человек признается в беседе, что он дистрибьютор, то часто тут же слышит встречный вопрос: "Что вы продаете?" То есть люди нормально уже относятся к продажам в принципе и в частности интересуются предложениями. Дальше вопрос уже спроса на товары и профессионализм каждого отдельного продавца.
    К репликам тех, кто "ничего не продает" хочется процитировать. "Деньги в этом мире зарабатывают только те, кто продает. Остальные тратят." Не помню кто сказал, но это в самую десятку. Лучше просто не скажешь.
    Но все же, в большинстве своем, люди пытаются продавать товары и у них это плохо получается. Они испытывают дискомфорт и стеснение от того, что о них могут плохо подумать. Боятся прослыть спекулянтами и предлагают купить товар со скидкой сразу. От этого ходят без денег, чем еще больше позорят гордое звание продавца и сетевую индустрию в целом. От чего им становится еще более дискомфортно. Как же порвать этот замкнутый порочный круг?
    Однажды я смотрел фильм "Бойцовский Клуб" и увидел там по-настоящему гордого своей работой продавца. И этот образ стал для меня в тот момент эталоном гордого дистрибьютора. По фильму, между двумя главными героями, при знакомстве Рассказчика (Р) и Тайлера Дердена (Т), происходит такой диалог:
Р — Ты чем занимаешься?
Т — То есть?
Р — Как ты на жизнь зарабатываешь?
...
Т — Мыло.
Р — Что?
Т — Я делаю и продаю мыло. Высшее достижение цивилизации.
    Он говорил это с гордостью, наличие которой совсем не помешала бы моим дистрибьюторам. Так я подумал. И я задумался над тем, чему мне стоило бы научиться самому и что вложить в сознание моих партнеров, которые за мной идут, что бы они так же гордо заявляли о себе при случае?  Три понимания:
  1. Продавать - это хороший и ценный навык. Понимание этого приведет вас к тому, что вы периодически будете совершенствоваться в этом направлении. каждый в своем темпе и в своей сфере. Но не суть. Важно, что вы будете этот навык развивать. Это то, что позволяет даже в самые трудные времена оставаться на плаву. Сколько вы знаете людей, которые потеряли работу в кризисные времена? и потом многим из них было трудно. Именно по причине, что они не успели вовремя сориентироваться и найти другую работу. Но те, кто был готов продавать быстро нашли себе применение. Этот навык позволяет вам быть спокойным за будущее. Ведь, умея продавать, вы всегда будете при деньгах.
  2. Продавать - это прибыльно. Можно, конечно продавать и без прибыли, но об этом чуть ниже. Можно экономить, а можно и зарабатывать. Продавать-это честно. Представим ситуацию, что вы учитель и живете на одной площадке с сантехником. Вы встретились с ним и вспомнили, что у вас кран потек. Приглашаете его к себе и он по-дружбе делает вам кран. После этого с вас магарыч, как положено. Уходя, он вспоминает, что его сыну нужно подтянуться по математике и просит вас позаниматься с ним. В этой ситуации отказывать нельзя уже. и вы проводите несколько занятий с его чадом. Это часто встречаемый случай, когда мы экономим за счет своих близких. И это хорошо. Но есть альтернативный пример. Все то же самое, только, когда вы попросили его починить кран, он сказал, что стоит это вот столько, а для вас будет дешевле. Дальше кран, магарыч, опять он вспомнил про сына. И уже вы соглашаетесь позаниматься за сумму ниже, чем это стоит обычно. Все довольны, что чуть сэкономили, но в данном случае, заметьте, все при деньгах уже.
  3. Продавать прибыльно - это хорошо. Важно искоренить в себе боязнь спекуляции. Иначе получится как в известной пословице - "Торговали - веселились, посчитали - прослезились". Бывает так, что дистрибьюторы продают продукт по оптовой цене, сразу со скидкой. Обычно люди это делают потому, что бы про них не подумали плохо, что они зарабатывают на близких. На самом же деле, открою вам секрет, люди, которые отдали вам деньги за товар, даже если вы им сказали, что продаете со скидкой, уверены, что вы получаете с этой продажи хороший доход. Они так думают, даже если вы продали продукты в убыток себе. Они все равно думают, что вы обогатились за их счет. А раз они так думают всегда, то, наверное, стоит продавать им по розничной цене продукт? Так хоть, вы при деньгах будете. 
    Само по себе слово продажа - несет в себе очень глубокий смысл. Мы не ставим цель сманипулировать, "раскружить" на деньги потенциального клиента. Нет, мы планируем найти большое количество постоянных довольных клиентов, которые будут сами возвращаться к нам ежемесячно и приведут к нам своих знакомых. У нас долгосрочные планы. А значит смысл в слово "продажа" мы вкладываем следующий: "Я помогаю человеку получить то, что он хочет". То есть, эту длинную фразу, что бы не тратить времени на ее произношение, заменяем словом "продажа". Вот его истинный смысл.
    Продавать - это очень уважаемое занятие, если конечно мы говорим о продавце, который ценит своих постоянных клиентов. На днях, я покупал себе ботинки и девушка в одном из магазинов, которая обслуживала меня была настолько искренне заботливой, но при этом ненавязчивой, что мне было приятно у нее купить. Это то чувство, с которым от нас должен уходить клиент. Что бы он хотел вернуться.
    Продажи в сети. Когда я начинал строить свою сеть в Роднике Здоровья, это был 1999 год. Тогда, после дефолта России 1998 года начали бурно расти российские компании и Родник стала в то время самой массовой потребительской компанией. Так и называлась, клуб Поддержки Российских Производителей. Клуб Потребителей. Но уже в то время я интуитивно чувствовал, что навык продаж важен и обучал своих дистрибьюторов этому. Что в конечном итоге мне очень помогло.
   В определенный момент, компания изменила свой курс. Из чисто потребительской, РОЗ стала постепенно превращаться в классическую компанию компанию сетевого маркетинга с хорошими условиями для продавцов. Причины, которые этому послужили опишу чуть ниже. Тут стоит добавить, что наше знамя Клуба Потребителей подобрала и подняла уважаемая Компания Арго. И некоторое время про них было хорошо слышно...
    Потребительская концепция без продаж утопична и провальна. Она, возможно, привлекательна вначале, но потом приходится пожинать горькие плоды. Ведь в потребительской компании розничная цена присутствует только условно. Обычно все стараются только подписать кучу "клиентов со скидкой", не особо занимаясь их обучением, и продать им продукт по оптовой заниженной цене. Сначала все идет на ура, потому что продукт новый и привлекательный. Потом в созданной сети оказываются подписанными все подряд и львиная часть этих людей очень ленится прийти и купить продукты в офис компании. Они бы хотели, что бы им продукты принесли домой, они ведь клиенты по сути. Но спонсоры и дистрибьюторы не торопятся это делать, потому что по-просту это не дает денег. 
    Получается, что дистрибьюторы, которые хотят заработать, приглашая в бизнес натыкаются на всех подписанных. И продать им тоже продукт не могут, потому что те со скидкой хотят продукт получить...Дистрибьюторы начинают посматривать налево, может в другой компании им удастся заработать деньги побыстрее? И тут компания начинает сталкиваться с оттоком кадров. Ведь амбициозные  дистрибьюторы не могут долго сидеть безе денег. 
    И компания придумывает расширить ассортимент. Вводит новую суперлинейку оченьсуперпродуктов. И бизнес якобы растет. Но на самом деле он не сильно прирастает, потому что новых клиентов на новый продукт ищут уже мало. Все в сети озадачены тем, что бы удержать "старых". А старые просто пришли купили на ту же сумму, что и раньше, новых товаров. Замещение произошло и оборот не вырос. Но иллюзия движения есть. И приходит ложное понимание, что нужно ввести еще одну новую линейку других суперпродуктов. 
    Дальше это все превращается в гонку за постоянным появлением новейших супер продуктов, выйти из которой победителем невозможно. Это становится наркотической зависимостью уже. Каждые три-шесть месяцев нужны новые продукты. Иначе люди уйдут. И компания начинает продавать все подряд, но ничего основного яркого. Потерялась и стала безликой.
    Поняв, что такое потреблятство ( извините за такое слово, но оно наиболее полно отражает суть такой концепции) может нас похоронить, мы  в РОЗ начали готовить условия для продавцов. Что бы за несколько лет перевести сеть с потребительских на продавальческие рельсы. Несколько лет в начале двухтысячных годов РОЗ была самой массовой сетевой компанией в России. Когда мы отказались от этой потребительской концепции, на наши грабли тут же наступила компания Арго. Уверен, что сегодня эта компания испытывает как раз те проблемы, которые я описал. Мы это проходили и, скажу вам, менять рельсы тяжко. Даже при том, что в моей сети было много продавцов, ведь я поощрял продажи и обучал этому, переход с одних рельсов на другие был очень напряженным. Мой товарооборот не падал, медленно рос, но лучше уж сразу строить сеть правильно. Через Продажи!
    Очень важно разделить сразу продавцов и клиентов. Так что бы все были довольны. Одним подарки и скидки, другим деньги за хороший труд. И когда будут четкие условия для перехода из клиентов в продавцы, требующие определенного напряга, то люди сами определятся где им быть. И тогда все встанет на свои места. Клиенты будут довольны обслуживанием. И продавцы будут зарабатывать хорошие деньги стабильно, что бы кормить свою семью.
    Итог. Те кто не продает заранее обрекает себя на брожение по разным полуаферистичным проектам. Ну и/или на нестабильность доходов. Мы же пришли за тем, что бы построить сеть, которая будет кормить вас и ваших потомков, которая будет самостоятельной. Это возможно только если в сети под вами есть сильные толковые лидеры, управленцы. А они, в свою очередь, будут стабильно работать только если товарооборот сети будет стабильным и в будущем будет перспектива роста. Перспектива возможна только с продажами, с высокопрофессиональными продавцами. 
    Сегодня я продаю завтраки. Правильное питание начинается с Правильного Завтрака. Он сохраняет Здоровье. И эта система продаж позволяет мне гордиться своей профессией. Особенно приятно наблюдать как это чувство испытывают идущие за мной дистрибьюторы. Мы продаем по розничной цене продукты и подписываем людей только уже когда под ними сеть клиентов выросла из его же собственных знакомых. Мы ему сами этих клиентов вырастили. Результаты привлекают к нам клиентов. А доходы продавцов привлекают к нам новых тренеров из числа тех же клиентов. Вот поток, который дает достойный доход нашему тренеру уже в первый месяц.
    Научите продавца заработать в 1-2 месяц 20-30 000 рублей и потом постепенно повышать свой доход, и он будет самоотверженно строить свою сеть клиентов, не задумываясь о другой работе. И получая этот доход, постоянно слыша благодарности от постоянных клиентов, он будет горд своим занятием. Продавец будет звучать гордо!
    P.S.: Эта тема про продажи очень значимая. И выбирая ее, я понял, что именно хорошие преданные продавцы являются одним из факторов стабилизирующих товарооборот вашей сети. А так как мой бизнес уже более 10 лет стабильно и крепко стоит на ногах, я решил в следующей статье подробно описать как стабилизировать сети.

5 комментариев:

  1. Мне близка оказалась ваша статья, хотя бы потому,что вы напомнили о моих ошибках в начале моего пути (подписания поголовно всех на скидку) и потому что я выбрала для себя эту же тему, хорошо, что в начале прочитала вашу статью, постараюсь не повториться, хотя это практически и не возможно:), но тем не менее. Удачи Вам!

    ОтветитьУдалить
  2. Классная статья. Я тоже считаю, что умение продавать - основное в жизни. Если Вы умеете продавать, без разницы что - БАДы или тракторы, Вы голодным не останетесь.

    ОтветитьУдалить
  3. Ну просто супер-статья )))
    Будем давать ссылку ))
    Особенно классно сказано про судьбу клиентских сетей...
    И про скрытые пирамиды...
    Спасибо за подход нарастить клиентов среди знакомых клиента прежде чем предложить сотрудничество )) будем вводить в свою сеть эту систему.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Пожалуйста, рад, что увидели полезность. И всем большое спасибо за добрые отзывы.

      Удалить
  4. Отличная подготовка к построению сети! Я много раз задумывалась:что же будет, если я всех своих продаваемых клиентов переведу в консультанты? Был покупатель-стал консультант.ведь новизна в чем? В том, что он будет покупать только для себя и то в год 2-3 раза.и то, если ему напомнить.а если не напомнить? Тогда и вовсе не купит. действительно:без сети клиентов клиента опорной базы не построить.

    ОтветитьУдалить

А что Вы думаете по этому поводу?